Comercializar un servicio es una tarea muy difícil de llevar a cabo. La venta de intangibles presenta una clara desventaja respecto a los productos tangibles: no es posible ver o sentir lo que se está vendiendo.

Lograr crear una percepción favorable sobre un servicio implica entonces un gran esfuerzo de marketing, que puede incluir brindar períodos de pruebas y un sólido sistema de seguimiento del cliente. El proceso de venta suele prolongarse y muchas veces el nivel de efectividad es muy bajo.

A pesar de todas estas desventajas, la venta de servicios sigue siendo altamente rentable. Esto se explica porque los tiempos de permanencia de los clientes suelen ser extensos y el valor promedio de un cliente es más alto que el costo de adquisición de ese nuevo cliente.

Permítame brindarle un ejemplo: supongamos que usted vende servicio de telefonía y conoce que un cliente, en promedio,

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venta de serviciospermanece 12 meses activo y tiene un consumo mensual promedio de USD 20.

Con estos datos, puede definir que el valor de ese cliente es igual al consumo mensual (USD 20), multiplicado por el tiempo de permanencia (en este caso 12). De esta manera, obtendría un valor promedio de lo que representa el incremento nominal de un cliente, en este caso:

12 x USD 20 = USD 240

Conociendo el valor promedio de un cliente, puede saber cuál será el costo de adquisición que usted estará dispuesto a pagar por un nuevo cliente. En este caso el costo de adquisición debería ser menor a USD 240.

Siguiendo está lógica, usted podría destinar hasta USD 240 a su presupuesto de marketing para adquirir un cliente nuevo vendiéndole un servicio mensual de USD 20 por un período de 12 meses. Cabe destacar que esta proyección debería estar planteada en su Cash Flow para prevenir la falta de fondos.

¿Cómo vender un servicio?

A continuación le detallamos distintas técnicas de ventas de servicios que podrá aplicar en conjunto o independientemente para incrementar el volumen de sus ventas:

  • Brinde un período de prueba.

Permítale a sus clientes probar su servicio por un tiempo limitado. De esta manera, el cliente tendrá una idea más clara de lo que usted ofrece y el valor de su servicio.

  • Cree alianzas con empresas que vendan productos compatibles con sus servicios. 

Si usted, por ejemplo, vende seguros de autos, establezca alianzas con concesionarios. Si vende servicios de limpieza para oficinas, hable con las inmobiliarias que alquilan este tipo de inmuebles. Busque las alianzas que se adecuen a su servicio y establezca relaciones beneficiosas para ambas partes.

  • Brindar capacitaciones de temas relacionados con su industria.

Para aumentar el volumen de sus clientes es necesario darse a conocer. La mejor manera de lograr reconocimiento y difusión es brindando capacitaciones sobre la temática de su servicio. Puede ofrecer cursos de contabilidad básica para principiantes y luego permitirle a sus alumnos mantenerse en contacto a través de su sitio web o contratar sus servicios.

  • Ofrezca precios promocionales durante los primeros meses de contratación de su servicio.

Los clientes pueden verse atraídos por precios atractivos. No obstante, tenga en cuenta que si luego de estar acostumbrados al servicio reciben un pequeño aumento en sus tarifas, éstos pueden dejar de sentirse comprometidos o considerar retirerase de él. Si apuesta por los precios promocionales planeé los ajustes de manera que resulten lo menos traumáticos posibles.

  • Conteste todas las dudas de sus clientes

Permita que sus clientes le planteen sus preguntas y dudas. Mientras más seguridad pueda brindarles a sus clientes potenciales, más posibilidades de éxito tendrá.