Cuando nos proponemos reunir el mejor equipo de ventas, la base del éxito comienza por la selección de cada uno de sus miembros, así podrás predecir el éxito del equipo en función del aporte individual, no porque se parezcan mucho, pero si porque sus diferencias harán posible el logro de las metas futuras de ventas.
Predecir el éxito de los vendedores resulta complejo porque:
- Cada uno trae consigo una amplia variedad de estilos y hábitos adquiridos a lo largo de su experiencia en diferentes empresas o hasta en algunas similares a la tuya.
- El éxito entre los vendedores es medido por cada empresa de forma diferente y además cambia en el tiempo, de forma que cuando selecciones vendedores la pregunta exitosa será: ¿Qué tipo de vendedores le conviene más a la empresa en este momento?
- Tu como Gerente o Supervisor tienes hábitos parala selección de vendedores que has desarrollado y en ocasiones te han sido útiles por eso los repites, pero no siempre te han dado resultado, ¿cuál ha sido la diferencia al momento de predecir el rendimiento del vendedor recién seleccionado?
- El entorno de negocios de la empresa puede comprometer el éxito del vendedor recién seleccionado pues los clientes, procesos de la empresa, el posicionamiento de sus productos y hasta la competencia pueden atentar contra el éxito en la selección del vendedor, ¿Por qué?
- Para responder a la pregunta anterior, compara las ocasiones en las cuales tuviste éxito al seleccionar vendedores con aquellas que no lo fuiste y veras que el común denominador se encuentra en las competencias que eran necesarias, cambian de un entorno a otro, así que el perfil que para una empresa le fue útil, es probable que para la tuya no lo sea.
¿Cuáles son los retos presentes en la selección de vendedores?
A diferencia de la selección de otros profesionales, cuando selecciones vendedores ten en cuenta:
- Por sobre cualquier otra competencia, los vendedores exitosos destacan por sus estrategias para sobreponerse al fracaso, las dificultades o sencillamente al “no” de cada cliente.
- Además, independientemente de su grado académico, saber relacionarse y en especial negociar a todo nivel será una competencia esencial para predecir si será el vendedor que necesitas.
- Las habilidades digitales en un vendedor le proporcionaran una ventaja útil para predecir su éxito porque estas le ayudaran a desarrollar su capital relacional, que no es otra cosa que su red de contactos.
- Si estas seleccionando Gerentes o Supervisores de Vendedores, a las anteriores deberás sumar las competencias para gestionar a los procesos comerciales y a capacitar continuamente a su equipo.
Seguramente podrás encontrar muchas otras condiciones para ser exitoso en la selección de vendedores, pero en nuestra experiencia si dispones de las anteriores, estas serán suficientes.
Pero y ¿cómo puedes predecir el éxito de un vendedor?
Predecir el éxito consiste en comprender que quieres lograr como meta, para cuando y con cuales recursos, así que primero tengamos esto claro para nosotros mismos. A partir de lo anterior usa estos criterios como predictores del éxito en ventas.
Cuando selecciones vendedores aplica un protocolo que te permita comparar las respuestas de varios vendedores para entonces seleccionar al que mas convenga, que no necesariamente sea el que más te guste.
Ahora el protocolo:
Pídele a cada vendedor que identifique situaciones difíciles, retadores o en las cuales fracaso.
Luego en esa situación ¿Qué hizo para solucionarla?
Y por último que resultados obtuvo
La fórmula: Situación-Acción-Resultado
Durante el proceso de selección de vendedores el disponer de al menos 5 situaciones te permitirá identificar patrones o competencias que se parecerán o no con los retos que ofrecerá el entorno de negocios donde ese vendedor se desenvolverá, en la medida que sus respuestas se parezcan más al tuyo… estarás más cerca del vendedor ideal.
En resumen, la selección exitosa de vendedores resultará de la combinación de:
- Criterios de éxito claros
- La identificación de que se necesita para tener éxito en tu empresa como vendedor
- La conformación de un equipo de Supervisores de ventas, que practiquen consistentemente pautas de selección exitosas en la empresa.
Conoce como aplicar estas prácticas, contáctanos para una demostración gratuita en tu empresa.