La motivación para vender exige una serie de estrategias que conviene diferenciarlas de la motivación en otros roles en las empresas.
Para maximizar el efecto de la motivación durante las ventas, debes considerar que:
El componente variable del salario del vendedor determina de forma importante su ingreso mensual, así la manera en que este se calcule debe ser un resultado directo, claro y lo más sencillo posible, del esfuerzo del vendedor.
Es por eso que para para potenciar el efecto motivacional sobre las ventas implementamos las más raras combinaciones de pago: comisiones solas, sueldos más comisiones, sueldos más comisiones más premios por objetivos cumplidos, comisiones por cobranzas, comisiones por el impulso de ciertos productos, etc.
La motivación efectiva en ventas debe proporcionar elementos para estimular el sentido de autonomía para lograr resultados, cuando se encuentren con el cliente.
Cuando se trata de los Supervisores de ventas debes sumar a todo lo anterior los siguientes aspectos:
- Proporcionarles a los supervisores de ventas competencias para desarrollar a su equipo de ventas durante las reuniones, en sesiones de capacitación, durante la revisión de objetivos y en general saber como sacar provecho de la pertenencia y la identificación del vendedor con su empresa.
- Estimular las competencias para saber como entrenar a su equipo de ventas, en los pasos de la venta, solución de negociaciones difíciles, resolver problemas de actitud y hacer coaching en las salidas de campo.
- Desarrollo de competencias estratégicas, necesarias para que los supervisores de ventas sean capaces de anticipar y adaptarse al cambio ágilmente. Esto incluye además las destrezas al realizar el seguimiento necesario para el cumplimiento de metas.
- Saber cómo resolver los “nudos” o dificultades durante la gestión administrativa de ventas: solventar devoluciones, notas de crédito, reclamos de clientes, todo esto para preservar la relación con los clientes, manteniendo el supervisor de ventas a su equipo en la venta, liberándolos de las gestiones burocráticas.
¿Pero como puedes comenzar a diferenciar la forma de motivar a tus supervisores de ventas?:
- Comienza por definir su perfil, detallando los resultados que debe cumplir
- Sus funciones y las competencias que deberá desarrollar.
- Luego qué debe saber hacer (conocimiento).
Al momento de diseñar las estrategias de compensación especificas para tu equipo de supervisores de ventas, incluye estas variables:
Liderazgo efectivo: Los mejores supervisores de ventas tienen habilidades para: delegar, dirigir, hacer seguimiento y guiar a su equipo.
Conocimiento del proceso de ventas: Los supervisores de ventas sobresalientes tienen un conocimiento profundo del proceso de ventas y pueden identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento
Habilidad para analizar datos: Los mejores supervisores de ventas tienen habilidades analíticas y pueden usar datos para identificar tendencias y patrones.
Comunicación e influencia efectiva: Los supervisores de ventas destacados, tienen habilidades para dar instrucciones, feedback y solucionar conflictos entre los miembros de su equipo y con otros miembros de la organización
Capacidad para anticipar problemas y tomar decisiones sin delegarlas al Gerente de Ventas: Los mejores supervisores de ventas tienen habilidades para resolver problemas y pueden enseñarlas a su equipo de manera efectiva
Capacidad para trabajar en equipo: Los supervisores de ventas que logran distinguirse generan un alto sentido de pertenencia, orgullo y cooperación entre sus vendedores.
Podemos asistirte en medir las competencias de tu equipo de supervisores de ventas y a desarrollarlas, de forma sencilla y práctica para tu organización.
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