Cometer errores y no corregirlos, es otro error.
Confucio.
¿Para que repetir antiguos errores, habiendo tantos errores nuevos por cometer?
Bertrand Russel
Tu equipo de ventas puede cometer errores en diferentes momentos, pero algunos de ellos son más sensibles en tiempos de inflación y recesión.
Te voy a precisar de acuerdo a lo que se ha documentado en internet y en las experiencias con clientes, aquellos errores en ventas cuya corrección depende de tu equipo y de la empresa.
Son especialmente más importantes en periodos de inflación y recesión los siguientes errores al vender:
- Las demoras en el tiempo de respuesta a los reclamos de tus clientes.
2. Los mecanismos actuales que tienes para enterarte y saber capitalizar las quejas de tus clientes, pues estos son fuentes de
oportunidades.
3. La cantidad de pasos que los clientes deben seguir cuando hacen negocios con tu empresa, hasta obtener el pedido que solicitaron sin
fallas.
4. La falta de consistencia entre los equipos que apoyan la venta , para producir resultados de calidad en el tiempo con todos los clientes.
5. No dedicar tiempo o muy poco del mismo a recuperar clientes.
6. La escasez, calidad y falta de continuidad en la capacitación comercial de tu equipo.
Invierte estratégicamente los recursos de tu empresa en lo que te harán crecer en recesión.
¿Cuáles acciones en momentos de inflación y recesión son más valiosas para eliminar o reducir el impacto de los errores al vender?
Las acciones para vender en inflación y recesión deberás ajustarlas de acuerdo a las prioridades de tu plan estratégico.
- Esfuérzate por identificar y mejorar tus procesos operativos, comerciales y administrativos. Vender durante la recesión comienza por establecer prioridades, decidiendo lo quevas a dejar de hacer.
2. ¿Qué hace tu equipo de ventas mientras se prolonga el tiempo de espera del cliente por tomar la decisión de compra? . Agilizar y
capitalizar este tiempo entre tus clientes premiun, buscando como desarrollar a esos clientes, será una competencia necesaria para tu
equipo de ventas.
3. Define las estrategias que seguirás para disminuir o compensar los efectos de este tiempo de espera en el flujo del efectivo. Vende en
inflación ahorrando costos, aumentando la eficiencia antes, durante y en la entrega de los pedidos.
4. Invierte de forma selectiva en capacitación para la venta, en aquellos temas que harán crecer los ingresos, especialmente porqué
vender en ventas exige competencias diferentes que se pueden aprender, por ejemplo:
- En recesión, se producirá una disminución en la confianza del cliente. Vender en una recesión conlleva entonces nuevas objeciones, por lo que tu equipo de ventas debe anticiparles y prepararse para estas.
- Utiliza tácticas de capacitación no convencionales, posibles de llevar a cabo en el campo, aprovechando los momentos de espera y además relevantes para tu negocio.
- Desarrolla las competencias para la toma de decisiones estratégicas de tus supervisores y gerentes, poco a poco dejarán de actuar de forma operativa y aprenderán a anticipar problemas.
- Las estrategias de captación y retención de clientes cambiaron, solo un aumento del 5 % en la retención de clientes puede generar entre un 25 % y un 95 % más de ganancias. Vender en una recesión consiste en encontrar tantos clientes nuevos como sea posible y además buscar oportunidades de crecimiento dentro de los contratos actuales.
Tán solo estas cuatro acciones pueden sumarte otra ventaja comparativa durante la venta, especialmente en momentos de recesión.
Te sugerimos como la primera opción un diagnóstico de tu equipo de ventas para definir sus fortalezas y brechas en sus competencias, con nosotros este primer reporte será de cortesía.