Considerando como se forma un vendedor, no es de extrañar que, al ser ascendido a gerente, las mismas brechas o limitaciones que arrastraba antes, se magnificaran con el ascenso.
Veamos como se aprende a vender y los problemas que ello trae:
- Primero aprendemos de nuestros pares, usualmente (porque nos lo asignan) de quienes tienen más antigüedad que nosotros como vendedores.
- Luego aprendemos de nuestros jefes observándolos y siguiendo sus recomendaciones y a su vez evitando aquello que no nos gusta.
- Es posible que, por cuenta propia, por iniciativa de la empresa con sus propios recursos o a través de cursos dictados con medios externos hayamos acumulado cierta base que nos fue útil en su momento, pero que después con el paso del tiempo y la falta de práctica, se convirtieron en destrezas poco relevantes entre vendedores del mismo perfil.
- También aprenderemos a través de los jefes de nuestro jefe, cosas que a veces nos parecieron contradictorias y a si seguimos navegando en un mar repleto de zonas grises (aquellas donde sabemos como se hace, pero no porque se hace asi)
Como nos preparamos para supervisar.
Aun antes de saber que seras promovido, algunas de estas situaciones podrían ayudarte:
- Tu jefe fue despedido y te asignaron esa responsabilidad
- El jefe se enfermo y entre todos debíamos ayudar, colaborar y asegurar la continuidad del negocio.
- Otra: El jefe nos preparó para sus vacaciones de forma que cuando se ausentará llevará todas sus cuentas en orden.
- Eventualmente puede suceder que nos envíen a una actividad de capacitación prevista por la empresa, ante la emergencia de preparar reemplazos por que la empresa crecerá.
¿Pero si todo esto ocurre, que podría salir mal si asciendes al mejor vendedor como Gerente de Ventas?
- Después de todo si demostró habilidad para vender, ya conoce los clientes, canales y se ha codeado con sus compañeros.
- Fue Supervisor en anteriores compañías previo a su ingreso.
- Dispone de varios cursos de liderazgo, supervisión, dirección de equipos.
- A diferencia de otros compañeros aún no ha tenido la experiencia de hacer las vacaciones de su jefe.
- Cuando llevas un excelente récord en ventas con frecuencia entre los “mejores se comenta:” “que lo suyo es vender, ya que cuando te ascienden las comisiones no son tan atractivas”.
Todo lo anterior nos conduce a la necesidad de planificar el ascenso de vendedores a Gerentes de Ventas. Las promociones a Gerentes deben de comenzar a convertirse en un movimiento estratégico para el crecimiento del negocio.
¿Cuándo sabremos si el ascenso de un vendedor a Gerente de Ventas, representará una ventaja para la empresa?
¿Es posible saberlo un antes de hacer efectivo el ascenso?
Si además el entorno es tan complejo que nos es difícil planificar la promoción como parte de la carrera del vendedor, si es que antes no se lo “roba” la competencia y perdemos todo ese esfuerzo invertido, ¿para comenzar de nuevo?
Podemos explorar parte de esa respuesta con tu equipo determinando las brechas que pueden existir en su potencial.
Considera una demostración de cortesía, contáctanos, para conocer de primera mano, el potencial que puede existir entre tus vendedores para ascender a Gerentes de Ventas.