Con frecuencia cuando leemos sobre la problemática de la atracción y retención del personal, nos damos cuenta como se repiten las mismas razones alrededor de sus causas, pero ¿varían estas cuando se trata de vendedores?
Pues sí, existen razones para creer que las causas de la rotación entre los miembros del equipo de ventas son diferentes a las que se presentan en otras áreas de la empresa, de allí que su solución pasa también por otras estrategias.
Comencemos entonces por reconocer que, para resolver el problema de la rotación en ventas, debemos atender primero las dificultades que experimentamos cuando se trata de atraer a este talento, ya que puede ser la raíz y a su vez la solución a la rotación, especialmente la temprana, esa que se produce antes de los cumplir los 3 meses en la empresa.
Las estrategias de atracción pueden ser la causa de la alta rotación en ventas cuando:
Basamos nuestra estrategia para la atracción en la remuneración y en los beneficios asociados al puesto, pero al hacerlo socavamos otras ventajas comparativas que podríamos aprovechar.
¿Sabes que son nuestros propios sesgos los que a veces nos hacen perder la posibilidad de atraer el perfil de ventas que necesitamos?, ¿cómo ocurre eso?
Sucede cuando seleccionamos vendedores en función de lo que creemos según nuestra experiencia es el mejor perfil (creencias que pueden ser compartidas con nuestros jefes y pares), pero con frecuencia la realidad se encargará de desmentirnos.
Así que ¿dónde podemos encontrar información valiosa sobre el perfil del vendedor que más conviene para la empresa y por tanto nos será más fácil de atraer?
La respuesta la encontrarás en tu propia empresa, si analizas ¿qué tienen en común los vendedores actuales o que han pasado por la empresa y han sido exitosos?, notaras que se han adaptado a la misma, demostrando un excelente rendimiento y hasta con frecuencia los demás los recuerdan y mencionan con cariño, hallaras pistas a esta pregunta en:
- La experiencia previa que traían a la organización antes de ingresar
- Su nivel educativo
- El tipo de industria donde laboraban
- Su estado civil
- Sus intereses, entre otros.
De esta forma al identificar el patrón recurrente entre estos, caerás en cuenta que además el mismo ya ha sido probado, pues funcionaron en la empresa, aunque a veces este perfil contradiga tu experiencia y la de otros, estas serán las características sobre las que podrás diseñar tu estrategia de atracción del talento comercial que necesitas, pués ya está demostrado, tienden a permanecer en la organización.
¿Pero ahora que estamos claros sobre la estrategia de atracción, como se pueden retener a los mejores vendedores?
Ten en cuenta aquí que retener vendedores exige superar retos que no se presentan en otras áreas:
- A diferencia de otras actividades o funciones en la empresa el vendedor estará expuesto con mayor frecuencia a la frustración y al fracaso, al tener que soportar la negativa de los clientes en su actividad rutinaria.
- A diario se codean con la tentación de irse a otra empresa, al encontrarse con colegas de la competencia mientras esperan por ser atendidos y entonces conocen “la realidad de otros”, con la tendencia por supuesto que todos tenemos a compararnos con el que supera nuestra condición y no con quien se encuentra en desventaja.
- Otro aspecto singular de la actividad en ventas son las causas de estress con las que tienen que sobrellevar, que se suma a la dificultad por lidiar con un medio hostil donde el que llega primero o con el mejor precio gana y así compromete el logro de sus objetivos, cosa que lo experimentará de primera mano el próximo pago, pues buena parte de su salario suele ser por comisiones o variable.
Al llegar a este punto ya reconocerás que sí, atraer y retener a los vendedores debe exigir una estrategia diferenciadora. Esta la podrás construir en equipo con otras gerencias como la de Recursos Humanos y la Gerencia General, basándola en 4 ejes:
- La relación del equipo de ventas con sus Supervisores y Gerentes.
- La calidad de la interacción del equipo de ventas con otros equipos de la organización.
- La inspiración o interés que despierte el proyecto o la visión de negocio de la empresa.
- Y además, el salario, tanto lo atractivo de su monto, como la manera en que este se paga y en aquí es clave la forma de comunicar como se calcula y se obtiene el monto total del salario.
Desarrollaremos cada uno de estos ejes en nuestros próximos posts, si tienes curiosidad por tener la oportunidad de conocer el perfil de las competencias actuales de tu equipo de ventas, pide información aquí y con gusto te haremos una demostración de cortesía en tus oficinas.