tendencias en los incentivos de ventas
Después de diseñar tu estrategia de incentivos, buscas asegurarte que esta sea competitiva y ademas puedas modificarla para responder a las tendencias del mercado.
¿Cuáles son las tendencias que necesitas hacer seguimiento?
¡Si, además de toda la cantidad de trabajo, se agrega ahora una más!.
Aunque en realidad, aunque no tengas tiempo para todo lo que te toca gerenciar, si necesitarás tiempo para lo fundamental y esto es una de esos casos.
Las tendencias en el pago de incentivos a los vendedores siguen estas tendencias, con algunas variaciones según el tipo de mercado donde compitas:
1. Agricultores o Cazadores
No es ningún secreto que a los vendedores se les paga más por traer nuevos clientes que quienes administran cuentas existentes.
La mayoría de las organizaciones valoran más los nuevos negocios. Y como resultado, están dispuestos a pagar más por los nuevos ingresos frente a los ingresos retenidos o vendidos.
Aquí tendrás que valorar el perfil de cada uno de los clientes de tu cartera actual.
2-¿Los Vengadores o el LLanero Solitario?
La venta moderna requiere cada vez más recursos de venta para cerrar un negocio.
Creo que está surgiendo un enfoque diferente que cambiará la forma en que se compensa a varias personas en una venta de equipo.
Este cambio comienza con la forma en que se asignan los incentivos y el pago total.
Los nuevos representantes de negocios serán cada vez más recompensados por su papel en solo una parte del proceso de ventas.
3. Usa incentivos diferenciadores con los datos
Desafortunadamente, demasiados vendedores aún no entienden cómo se les paga, lo que minimiza el impacto de los diseños de planes bien pensados.
Pero con el acceso a datos en tiempo real, los representantes pueden tener una mayor visibilidad de los elementos de recompensa específicos.
Los incentivos se pueden ajustar para alinearse con múltiples factores, que incluyen:
1) Cómo se desempeñan los vendedores en relación con sus metas y objetivos.
2) El tipo de ingresos que están generando.
3) Niveles de ganancias del negocio
4) Escenarios de combos de productos o servicios e impacto de descuento.
El resultado son diseños más efectivos, generadores de un mayor compromiso de los vendedores al ser clara la relación entre el bienestar que reciben con su paga y el progreso del negocio.
Este último punto es decisivo, si tus vendedores pueden explicar a otros como funciona tu estrategia y comprenden el porqué, funcionará.
A esto lo llamo la prueba del acido.
Una vez más la calidad de la comunicación es decisiva.
Si esto es para ti aún una tarea pendiente, te invito a una sesión de consultoría gratuita con nuestro equipo, haciendo clic aquí.