“Los problemas son sólo oportunidades con espinas.”
Hugh Miller
Una vez que defines el método de ventas que mejor conviene a tu negocio, esperas que el rendimiento en ventas mejore progresivamente.
Pero no ocurre como lo esperabas
Y además no logras que aún con entrenamiento que tu equipo de ventas aplique continuamente el método, lo que complica poder evaluar y medir el progreso.
¿Cuáles son las barreras que sabotean los resultados que esperas obtener?
1- La modalidad de capacitación seleccionada, ¡La forma importa!
Si la rutina de ventas de tu equipo exige frecuentas traslados, tiempos de espera con clientes, entrevistas presenciales, reuniones de gestión, entre otras, las opciones presenciales tendrán poco efecto.
Ademas otras barreras más frecuentes son:
2- La capacitación pierde efectividad cuando los procesos del negocio no apoyan la gestión de ventas, esto sucede cuando:
- La información administrativa no llega a tiempo
- La gestión interna del pedido tiene múltiples canales
- La política de fijación de precios no es consistente con las prácticas comerciales.
- Al seleccionarla capacitación interna
- Con frecuencia la operación cotidiana relegará la capacitación con frecuencia, disminuyendo el impacto positivo.
- Esto sucede porque cada quién quiere maximizar sus recursos e internamente no se destina el tiempo a renovar los métodos de venta, pues requiere talento especializado que no se tiene.
3- El método de ventas no es compatible con la estrategia de ventas.
Las técnicas de ventas son una forma de llevar a cabo un objetivo particular. Es decir, si tu estrategia comercial consiste en abrir nuevos territorios, el método debe proporcionar competencias para identificar, valorar y potenciar nuevas cuentas.
La implementación de tu método de ventas.
¿Quién y cómo enseño el método de ventas?, ¿Cuáles recursos utilizó?, obtuvo una aceptable evaluación por parte de los “aprendices”.
La estrategia es razonable, se identifican oportunidades y hasta se dispone de los recursos, pero de nuevo la ejecución no esta a la altura de las exigencias, con el conocimiento disponible.
El uso de metodos de ventas que emplean la capacitación bajo modalidades mixtas (online y presencial), son lo suficientemente versátiles para maximizar recursos para:
- asegurar el seguimiento a la venta,
- acompañar al vendedor en las tiendas,
- aplicar la misma durante los tiempos de espera o en sus traslados.
- medir su progreso antes de finalizar la actividad
- facilitar la disponibilidad del contenido durante las 24 horas, los 7 días de la semana
¿Cómo superar estas barreras para ver resultados pronto?
¡Conversemos y coordinemos una demostración en el sitio de trabajo de tu equipo!