Según la información recopilada por Hubspot, las dos vías preferidas entre los miembros del equipo de ventas para aprender y cambiar para mejorar su desempeño son:
- Aprender a través de las acciones de sus compañeros y
- Aprender a vender mediante las actuaciones de sus supervisores y gerentes
Pero en la realidad tropezamos con dificultades al tratar de que este aprendizaje sea sistemático, logre cambios duraderos, alcance la metas que queremos y mucho más complicado aun que se pueda medir su efectividad en las ventas
Si quieres sacar provecho de esta preferencia, será necesario apalancarla con otras practicas:
1- Definir objetivos en la capacitación. ¿Qué debe ser capaz de lograr el aprendiz y para cuándo?
2- Luego selecciona al tutor o entrenador, certifícalo y luego vincula el logro de sus objetivos de aprendizaje con su compensación. Habrá un claro sentido de propósito si se percibe una relación entre el progreso de su compañero y el suyo.
3- A continuación, valida lo aprendido con otras fuentes como los clientes, otros vendedores y hasta con la propia autoevaluación. Así podrás conocer el impacto del aprendizaje en la calidad de la relación con otros actores clave del negocio.
4- ¿Y el aprendiz que gana?, aquí es donde se requiere una clara relación entre la meta de negocios y lo que es necesario aprender. El nexo lo podrás establecer a través de indicadores de gestión que ya conoces: Efectividad de la visita, satisfacción de clientes, cumplimiento del mix de productos, entre otros.
¿Cuál crees que es el principal obstáculo para obtener un aprendizaje de calidad a través de los jefes o compañeros?