Recientemente en LinkedIn concluimos una encuesta flash sobre los problemas que un gerente espera poder resolver en su equipo de ventas a través de la capacitación.
El ganador: «los problemas con los clientes»
Y una de las fuentes de problemas frecuentes con clientes y entre vendedores es la comunicación, especialmente cuando hubiera sido mejor callar que hablar.
El silencio también es una forma poderosa de comunicarse y además es posible y necesario que lo enseñes, porque le dará ventajas a tu equipo y en tus resultados como gerente.
Como todo, para aprender hay que ensayar y así avanzaremos, no hay aprendizaje instantáneo y el aprendizaje por ensayo y error es caro y doloroso.
Callar es importante cuando:
Saber guardar silencio, es la habilidad para hacer una pausa, después de haber hecho una afirmación importante
Callar es necesario después de hacer una pregunta que requiere reflexión por parte de tu interlocutor
Es necesario guardar silencio mientras el otro expresa su enojo y no espera de ti una solución, sólo que lo escuches (lo mismo vale cuando esta muy emocionado por haber hecho un buen trato)
Después que haces una pregunta, escuchar la respuesta te dará “Tips” para tus argumentos de venta.
¿Cuáles son los mejores momentos al vender para enseñar a callar?
Durante una negociación difícil, callar evita que aceptes un acuerdo con desventaja.
En las devoluciones, deja que pase el enojo, comprende primero antes de actuar.
Cuando escuches una objeción, comprender te dará más Tips para mejorar tus argumentos de venta y saber de qué no te habías dado cuenta.
Lo mismo aplica cuando un cliente te esta exponiendo un problema importante para el y para el que otros no le han dado soluciones.
Cando varias personas estan discutiendo en un grupo y alzan la voz para hacerse escuchar, si callas y observas, parenderás mucho sobre quien es quien
Cuando expreses un convincente argumento de ventas y el cliente te escuche, no sigas con otro, ni prtendas aumentar el pedido, escucha y observa.
Al cerrar una venta, escucha las expresiones del porque te compro el cliente de esa manera “armaras el pretexto para volver”.
Y tú ¿cuándo crees que callar te ayudará a vender más?
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