La capacitación de los vendedores es una actividad constante por ser necesaria para el logro de las metas ya que:
- Ante la frecuente rotación de vendedores necesitas enseñar lo básico para obtener los resultados que buscas.
- Sabemos que, de los vendedores, podrás encontrar alguno con potencial para ser supervisor y eso sólo se logra exponeiendolos a situaciones que exijan «desarrollar su potencial, continuamente”.
¿Para qué hacer de los Supervisores de Ventas buenos COACHES?:
- Con ello lograrás reducir y controlar gastos generados por errores.
- Ganaras efectividad en cada contacto con los clientes.
- Tu empresa será referencia para tus clientes.
- La empresa ganará relevos para futuros Supervisores, Coordinadores y Gerentes de Ventas.
¿Qué hacer para desarrollar competencias necesarias para enseñar al equipo de ventas?
- Comienza por seleccionar los temas, que deben aprenderse pues están relacionados con las metas comerciales, ¡así el aprendizaje tendrá un propósito estratégico!
- Luego escoge estrategias de aprendizaje que se adapten a la dinámica en las ventas, para que no haya interrupciones, tampoco se postergue y de preferencia pueda realizarse en el campo.
- Crea incentivos para enseñar, aprender y aplicar lo aprendido.
- Pero quien se quede rezagado o no cumpla las metas de aprendizaje también deberá experimentar consecuencias.
- Recuerda medir previamente quien en tu equipo de ventas posee competencias para enseñar y especialmente domina herramientas digitales.
¿Cómo aprenden los vendedores?
Aún hoy persisten entre nosotros, sesgos con respecto a que estrategias son más efectivas para entrenar a los vendedores, entre otras, son frecuentes:
“si los expones a leer se aburrirán”
“debes mantenerlos en acción con muchas dinámicas”
“mientras menos teorías, mejor”
Es probable que estas afirmaciones apliquen que por igual a otros profesionales o grupos en capacitación.
No es necesario un método particular para enseñar a vender, pero si una estrategia efectiva para lograr el cambio de conductas, alineadas a las exigencias del mercado.
Existen evidencias sobre cuales estrategias son eficientes durante la capacitación de adultos que además deben aplicar lo aprendido para alcanzar un resultado.
El aprendizaje de los adultos, en ambientes laborales, lograr ser significativo cuando:
*Produce cambio de conductas
*Estas conductas pueden transferirse de una situación a otras. Por ejemplo: cuando aprendemos a cerrar una venta y cada vez que lo intentamos logramos avances, ello es posible porque agregamos el aprendizaje anterior a una nueva situación, aún cuando el cliente sea diferente.
*Las nuevas conductas son duraderas, manteniéndose aunque el supervisor inmediato no esté presente, sin recordatorios frecuentes, ni penalizaciones.
Si estas condiciones no se alcanzan, se hace necesario cambiar lo que hemos estado haciendo al capacitar.
Cuando los líderes de ventas aprenden a enseñar, se agilizan los procesos de cambio en las ventas y en general en toda la organización.
Para que esto ocurra los líderes de ventas antes de enseñar deberán comprender como se produce el aprendizaje significativo en sus vendedores.
El aprendizaje significativo es aquel capaz de producir los tres aspectos antes mencionados.
Lo anterior es posible reproducirlo para todo tipo de organización en todas sus gerencias, indistintamente de la edad o condición social de sus trabajadores.
Los adultos aprenden a través de un proceso, diferenciado por cuatro etapas, de forma secuencial, de forma que la calidad de una de ellas afecta a las siguientes.
El rol del líder de ventas al enseñar, será el de diseñar y facilitar experiencias de aprendizaje, para lograr que su equipo de ventas desarrolle las competencias necesarias para lograr las metas de negocio.
¿Cuáles son estas etapas?
¿Qué debe hacer el líder de ventas en cada una de ellas?
El aprendizaje significativo fue desarrollado en un modelo desarrollado por David Kolb y a continuación lo describimos en la siguiente imagen:
Cada una de estas etapas comprende el desarrollo de una serie de acciones, como veras ahora:
¿Cómo puedes diseñar las experiencias de aprendizaje necesarias para que tu equipo de ventas aprenda lo que se necesita?
Tú como líder de ventas ya dispones de la experiencia necesaria para seleccionar estas experiencias o saber quién te puede asistir a replicarlas.
¿Cuál es el tipo de experiencias de aprendizaje que te conviene enseñar de forma rutinaria, entre los miembros del equipo de ventas?:
- Entender cómo funcionan los procesos administrativos de apoyo a las ventas, como son: las cobranzas, devoluciones, la activación de clientes, entre otros.
- Luego es necesario asegurarte que todos conozcan y practiquen el protocolo de ventas a seguir en cada contacto con los clientes.
- Enseñar a supervisar con efectividad, especialmente para: hacer seguimiento, motivar, administrar problemas de rendimiento o de actitud en el trabajo, etc.
- Los líderes de ventas necesitarán apoyarse en herramientas digitales, para asegurar una mayor competitividad en el mercado. Por ello la enseñanza de estas competencias al momento de gestionar información, respaldarla, saber compartirla y generarla les proporcionará ventajas para anticiparte a la competencia y estar a la par de las exigencias de tus clientes.
Para iniciar tu proceso de enseñanza en ventas necesitarás:
- Seleccionar las metas que debe lograr tu equipo de ventas, de acuerdo a las prioridades del negocio.
- Identificar cuales problemas en la actualidad debe ser solucionados, pues limitarán la efectividad de toda capacitación. Por ejemplo, la falta de equipos como PC, celulares o su retraso tecnológico requiere de otras medidas ajenas a la capacitación.
- La capacitación en ventas requerirá que selecciones quienes serán tus aliados, en la empresa, durante la capacitación a tu equipo de ventas, para luego proporcionarles las destrezas que requieran.
- Puedes desarrollar relaciones con proveedores de capacitación en ventas que te permitan agilizar las competencias de tu equipo de ventas, mientras que en paralelo tu equipó interno de la empresa, evoluciona cono Coaches.
- Seguidamente planifica como implementar sesiones de capacitación adaptándolas a la rutina del equipo de ventas.
Cuando hagas tu plan de capacitación en ventas, establece metas de aprendizaje cada vez que uses estas situaciones para capacitar a tu equipo de ventas:
- Las reuniones de ventas: conviene maximizar la presencia de todo el equipo para: analizar problemas, comunicar estrategias, motivarse entre todos, medir los avances y en agilizar los cambios a través de la ganancia que significa el trabajo en equipo.
- Rescata el potencial para la capacitación que tienen las salidas de campo con tus vendedores, buena parte de estas se suele invertir en la negociación con el cliente, tiempos de espera improductivos y la ejecución de rutinas administrativas.
Enseña cómo usar estos recorridos de forma que los tiempos de espera sean empleados para: profundizar el conocimiento de los productos, analizar a la competencia, documentar las tendencias en el consumo de los consumidores de tus clientes y trazar las estrategias para próximas visitas.
- La planificación es una actividad de valor estratégico, necesaria para anticipar problemas, entender tendencias y evaluar la efectividad de las acciones de cada vendedor. Diseña, documenta y muéstrale a tu equipo como medir su gestión a través de indicadores y a ejercitarse en el uso de la planificación estratégica, al menos una vez a la semana.
Todos en algún momento hemos enseñado a otros, pero en ventas, saber hacerlo representará un impacto importante en los ingresos de la empresa.
Podemos conversar y ampliar detalles sobre estrategias y técnicas, ¡cuyos efectos podrás notar pronto!