Cuando como Gerente de Ventas lees las ofertas de empleo, puedes darte cuenta que los requerimientos y condiciones de contratación en ocasiones no discriminan cuando la vacante corresponde al área comercial, en relación con otras áreas.
Lo anterior puede retrasar el momento en el cuál logras seleccionar al personal de ventas que necesitas.
Lo retrasa por qué el mejor talento comercial disponible sólo responde a ciertos elementos distintivos que se ignoran.
¿Cómo evitar que esto te suceda, cuando seleccionas vendedores?
A continuación una guía práctica para la gerencia:
1.¿Por qué es necesario diferenciar la selección del personal de ventas?
La selección del personal de ventas debe diferenciarse de la de otros cargos debido a las exigencias particulares del entorno, así como de las expectativas organizacionales.
El entorno en el que se desempeña el personal comercial suele caracterizarse por:
- Interacción constante con actores ajenos a su empresa, como: competidores, clientes y organizaciones de otros sectores, entre otros.
- Lo anterior es relevante para el rol de ventas porque exige habilidades personales para relacionarse a todo nivel, comprender las necesidades del otro y así poder ampliar sus competencias para negociar.
- El equipo comercial se convierte en el principal gestor de la reputación de la empresa, sus marcas y el futuro de la calidad de las relaciones, especialmente con los clientes.
Cuando el equipo de ventas comprende la estrategia de la organización, puede tomar decisiones de mayor calidad, especialmente en situaciones en las que no esta definido que hacer y cada profesional de ventas debe actuar para generar el mayor valor posible a la estrategia.
Durante la selección del personal de ventas, ten en cuenta que este tendrá la responsabilidad directa sobre el ingreso económico de la empresa, por eso debe demostrar previamente las competencias asociadas para alcanzar resultados.
2.¿Qué debe diferenciar el proceso de selección en el personal de ventas?
Deberemos valorar el tamaño de las brechas que trae el aspirante durante la selección, entre otras: las habilidades numéricas, de relación y las técnicas para saber cerrar ventas.
El proceso de selección debe diferenciar el nivel de dominio sobre competencias digitales esenciales ahora para facilitarle al cliente la toma de decisiones de compra.
Facilitar la decisión de compra significa que debemos identificar durante su selección:
- Documentar la rotación del inventario
- Lo acertado de las decisiones anteriores
- Los riesgos de perdida de ventas
- Y todo lo anterior podría lograrlo si dispone de competencias para:
- Manejar bases de datos
- Usar hojas de cálculo
- Utilizar herramientas inteligentes para la búsqueda de información.
- Aplicación de la Inteligencia Artificial, como herramienta para la documentación de argumentos de venta
3. Obstáculos para cambiar los procesos de selección del personal de ventas
Durante la capacitación del personal de ventas la gerencia reconoce la evidencia de brechas que pudieron identificarse durante la selección de este personal, pero ¿por qué no ocurrió?
Es frecuente que al seleccionar personal de ventas enfrentemos un dilema:
Seleccionar personal que posteriormente no dio el rendimiento esperado o
Dejar de seleccionar a quienes hubieran sido una gran ganancia para la organización por haber logrado mejores resultados.
¿Obviamente del segundo no dispondremos de data para saber la magnitud de nuestro error, pero que hace que no evolucionemos hacia mejores soluciones ante esta situación?
- En primer lugar, nos encontramos repitiendo formas de actuar que damos como ciertas, por ejemplo: loro viejo no aprende a hablar y allí descartamos a personas con experiencia.
- Nuestros procesos de selección no están diseñados para diferenciar o distinguir quienes tienen el potencial de alcanzar un alto rendimiento en ventas.
- Solemos transferir a ventas o captar a personas sin experiencia previa, para probar o mientras se consigue otro cargo más afín con el “verdadero potencial o aspiraciones del postulado”.
- No ponderamos el valor de la información obtenida a través de los diferentes métodos para la selección del personal de ventas.
De esta forma en la entrevista omitimos preguntas claves, incluimos aquellas comunes a otras posiciones.
Empleamos pruebas psicotécnicas “estándar” para todas las posiciones.
Y por otro lado no usamos técnicas que podrían revelar el verdadero potencial comercial como los son:
- El assessment center
- La evaluación por competencias comerciales
- Uso de cuestionarios para medir habilidades numéricas y comerciales
- Empleo de estrategias para evaluar competencias supervisorias
¿Cuál es la importancia de la selección de vendedores en una empresa?
¿Qué habilidades y características se buscan en los candidatos a vendedores durante el proceso de selección
¿Cómo se diferencia el proceso de selección de vendedores de otros procesos de selección de personal
4. ¿Por donde empezar?
Por lo que tienes más cercano
La experiencia que hayas obtenido con tus mejores vendedores actuales o en el pasado.
Recuerda y documenta que tenían en común aquellos que alcanzan mejores resultados y una larga permanencia en la organización:
¿Es la edad?
¿La experiencia previa?
¿El nivel educativo?
¿El tipo de empresa en la que vendieron antes de ingresar?
¿La experiencia supervisoria previa?
¿Las certificaciones o cursos realizados?
¿Los clientes a quienes ha vendido o sostiene relaciones?
¿Y una vez que hayas documentado esta información, ya dispones de un perfil de ventas para ser usado en su selección y lo mejor?
Ya está probado
En tu empresa
Da resultado
Dispones de bases objetivas
Ahora ya dispones de un perfil del personal comercial, ajustado a lo que requiere tu empresa, el mismo te será muy útil para:
- Seleccionar personal de ventas
- Entrenarlo
- Saber cuando alguién esta listo para una promoción
- Cuando y como asignarle un aumento en su salario
- O si el tamaño o nivel de desempeño esta lejos de lo que se requiere…
5. ¿Y después de mejorar tyu proceso de selección de personal de ventas, qué sigue?
Para que el proceso de selección sea exitoso a largo plazo, deberás:
- Incorporar actividades para la inducción del nuevo, al mayor nivel de detalle posible y luego al concluir evalúa si esta actividad fue exitosa, de esa manera también podrás validar la selección
- Luego comienza la formación continua con una estrategia de 360 grados, incluyendo actividades presenciales, online, de forma individual o en grupo en la empresa y en la calle.
- La capacitación será tu herramienta para ganar ventas y posicionarte entre tus clientes
- Luego reconoce, premia y vuelve a reconocer a tu personal de ventas
- Emplea la promoción a cargos supervisorias, asignación de cuentas claves o asignación a nuevos territorios como el premio que todos quieren conseguir.
- Con la asistencia de Recursos Humanos diseña un sistema de compensación (salarios y beneficios) único o a la medida de las necesidades de tu equipo de ventas 8 regresa a la actividad del numeral 1).
- Todo lo demás deberás actualizarlo regularmente, como de seguro lo hará la competencia.
6.Mientras implementas lo anterior veras aparecer varios beneficios para tu gerencia:
- Aún con alta rotación los resultados se logran o incrementa el logro de las cuotas
- No necesitaras esforzarte por reclutar, te convertirás en una referencia obligada, donde los mejores querrán ingresar a tu empresa.
- Tus Supervisores de ventas te liberaran tiempo de actividades operativas para que te dediques a lo estratégico.
- Los niveles de satisfacción de tus clientes aumentarán al mejorar la calidad de la relación, ya que aún cuando roten los vendedores tu sistema garantiza que los procesos se cumplirán.
- Como el proceso de selección en ventas es cada vez más eficiente, disminuyen tus costos operativos y…
- Cuando midas el clima organizacional entre los miembros de tu equipo de ventas, notaras mayores índices de pertenencia e identificación con la empresa y sus marcas.
- Y, además, todo lo anterior es posible de alcanzar en mercados en recesión e inflación, como en Venezuela.
En nuestra experiencia disponemos de casos de negocio que ilustran lo anterior.
Disponemos de sesiones demostrativas, sobre las mejoras en los procesos de selección del equipo de ventas, aquí podremos agendar una conversación, coloca en los comentarios la palabra “selección”.