“El 87% de las empresas experimenta un estancamiento en las ventas, al menos una vez. Además, si la gerencia no puede cambiar una empresa dentro de unos pocos años, lo más probable es que no se repita un crecimiento óptimo”.
Un análisis más profundo Indica que las causas más comunes del estancamiento de las ventas, son previsibles.
1- Una de estas causas aparee cuando nos quedamos cortos del talento necesario.
La falta personal con las habilidades y capacidades necesarias para la ejecución de la estrategia y la necesidad de mejorar las destrezas entre quienes hoy forman parte del equipo. Pistas sobre el origen de estas brechas las encontrarás en:
Datos de las investigaciones de Olson, van Bever y Verry, han descubierto que este estancamiento puede revertirse y una de esas medidas es la autoevaluación, que permita reconocer las brechas de tu equipo comercial en este momento.
- Las practicas promocionales de la gerencia, ¿puede tu mejor vendedor ser mejor supervisor?, ¿Quién destacó como como gerente de ventas en otra empresa, podrá producir mejores resultados en tu negocio?
- Otras las encontrarás en los programas de capacitación que utilizas. A veces estos replican competencias genéricas no a la medida de lo que requiere tu estrategia o tu mercado.
- En ocasiones decidimos las estrategias de capacitación desde lo más económico.
- Lo que antes nos ha dado resultado y/o lo que ofrece resultados más inmediatos, pero no más relevantes para asegurarte que puedas mantener estrategias exitosas.
- A partir de la formación que tu mismo o algunos supervisores puedan modelar. Lo que suele con frecuencia quedarse relegado, frente a las prioridades operativas del negocio.
2- La falta de inversión
Cuando necesitas encontrar salidas al estancamiento en las ventas se hace necesario saber invertir en aquello que te ayudara a salir de esta situación. Postergar la decisión mientras esperas a que el entorno sea más favorable, contribuirá a que suceda lo que más temes.
Por otra parte, el paso del tiempo no será gratis, tu competencia y con ella tus clientes si pueden estar tomando acciones consistentes para “salir de abajo”.
¿En que puedes invertir para salir del estancamiento en las ventas?:
- En mejorar la eficiencia y productividad de tus procesos
- Capacitar a tu personal de ventas para mejorar su rendimiento y aumentar las ventas
- Desarrollar tus ventajas competitivas y comparativas
3. La escasez de orientación estratégica
En las empresas venezolanas es especialmente importante hoy tener una orientación estratégica porque el entorno económico y político del país es muy cambiante y complejo, lo que hace que las empresas necesiten adaptarse y tomar decisiones estratégicas para sobrevivir y crecer
Pero no basta con sobrevivir para salir del estancamiento en las ventas, dada la volatilidad de este entorno nos toca definir como queremos posicionarnos de forma preferente para prevalecer.
Esta orientación la puedes desarrollar si:
Promueves la integración ágil entre equipos multidisciplinarios en toda la organización
Estimulas de forma sistemática eso que tantas veces escuchamos, pero a veces no practicamos, pensar fuera de la caja.
No es suficiente poder superar el estancamiento en ventas una sola vez, es clave saber cómo repetir nuestros éxitos y recordar como nos equivocamos, creando una forma sistemática de tener presente las dos situaciones.
El estancamiento en las ventas es un fenómeno complejo porque afecta a las empresas de forma diversa, pero la forma como estas se preparen definirá como superen este momento.
Las variables aquí citadas las hemos desarrollado con metodologías comprobadas en nuestro entorno con diversidad de organizaciones.
Especialmente a través de metodologías de diagnóstico, reconocemos las fuentes de estancamiento internas que más pesan en tus ventas y así podemos fijar un plan de trabajo.
Podemos conversar y así podrás identificar como y donde comenzar.