Lograr el éxito en la selección o promoción de supervisores de ventas, tendrá un efecto multiplicador sobre tu gestión y agilizará el alcance de tus metas gerenciales.
Lo anterior puede ocurrir temprano o tarde sólo si:
- Identificas las competencias relevantes para tu empresa, no las del mercado, o tu competencia, porqué el entorno de negocios donde estas compiten puede ser similar pero las condiciones operativas no.
- Te ocupas de formar sistemáticamente a tus supervisores para ser efectivos supervisando a su personal.
- Capacitando a tus supervisores sobre sus métodos de trabajo, lo que significa cómo mínimo:
- Como trabajar con calidad
- Solución de problemas y toma de decisiones
- Usar recursos digitales al monitorear las estrategias comerciales
- Manejo de los procesos administrativos propios de las ventas
- Desarrollo del pensamiento estratégico.
Así que una vez seguro de haber desarrollado las anteriores estrategias y otras acordes con tu empresa, se necesitará asegurarse de promocionar al mejor talento.
La promoción a Supervisor de ventas también involucra otro proceso diferente de selección, ya que:
Se trata de optar entre varios colaboradores con los cuales existe experiencia previa en la empresa.
- A veces esa experiencia previa puede ser en un rol diferente al de supervisar personal
- quizás puedas seleccionara un profesional que ya cuente con esta experiencia, en otra organización.
Al decidir la promoción de un profesional como Supervisor, es posible que hayas identificado posibles brechas en su futuro rendimiento o que estas se hagan evidentes durante los primeros meses en el cargo.
Aquí se presentarán varios dilemas:
Y ¿si las brechas no se resuelven con capacitación?
Existen problemas en la supervisión de vendedores, que no podrás resolver con capacitación.
¿Cómo podrás distinguir este tipo de problemas?
Estos problemas pueden requerir medidas extraordinarias como advertencias claras, amonestaciones o incluso coaching individualizado.
Otros problemas de supervisión pueden requerir estrategias para abordar el manejo de conflictos grupales, bajos niveles de pertenencia e identificación con la organización, involucrándose divisiones o regiones o sólo departamentos o sucursales.
Hazte la pregunta: ¿este problema tiene su causa en la gestión de personas?
Si la respuesta es no, es muy probable que requieras de otra estrategia diferente a la capacitación para resolver problemas de supervisión.
Y ¿si el problema es el supervisor?
Si para este momento lo que necesitas es resolver problemas en la supervisión de tus vendedores, entonces busca determinar las posibles causas.
Si estás seguro que la situación no tiene su origen en:
- La asignación de sueldos y salarios
- Uso o mal uso de la tecnología
- Falta de habilidades en la gestión de la información.
Es entonces posible que te encuentres en la necesidad de resolver un problema de relación entre tus supervisores y su equipo.
Los problemas de relación aparecen cuando la disposición para resolver conflictos decae y las partes no se escuchan.
Escucharse tiene el propósito de descubrir los puntos ciegos de la relación.
La comunicación al supervisar personal es una habilidad poderosa para disolver conflictos y preservar la calidad de las relaciones interpersonales.
Los puntos ciegos en la comunicación durante la supervisión del personal son aquellos temas que el otro no se da cuenta de las consecuencias de lo que hace, pero los demás sí.
Ejemplo: al supervisar vendedores notamos que el trato de un vendedor hacia sus clientes retrasa el cierre de las ventas.
Luego conversando con estos clientes te das cuanta que el uso de sobrenombres u otras formas impersonales, para dirigirse al cliente a este le incomodan.
Lo anterior hace que el cliente compre, sólo porque no tiene otra opción o cuando se queda sin productos.
Hacer saber al vendedor, como esta o u otra conducta tiene efectos negativos sobre el logro de sus metas de ventas o en sus relaciones comerciales es la primera tarea.
Al caer en cuenta tu vendedor, gracias a su supervisor, del impacto de esta situación, los efectos negativos de la misma disminuirán al tomar conciencia de esta y dejar de actuar de esa manera.
Aquí encontrarás una herramienta practica para reconocer cuando tenemos dificultades en la comunicación con los clientes, como el supervisor puede ayudar a su equipo de ventas.
La ventana de Johari:
Incluye cuatro dimensiones presentes en la comunicación de los Supervisores con los vendedores y de estos con sus clientes.
Primero hay que distinguir a cada una de estas dimensiones, para luego centrarse en darse cuanta a través del supervisor de ventas ¿Cuáles son los puntos ciegos de los vendedores al comunicarse con los clientes?
La asistencia del otro, en este caso de tus Supervisores, es clave para detectar y resolver estos problemas al hacer “evidentes” los puntos ciegos.
Tratar de identificar los puntos ciegos por uno mismo es un proceso que pueden ser largo y no siempre efectivo.
Ayuda a tus supervisores a dominar esta herramienta y en el corto plazo notaras resultados.
Si para el momento de leer este contenido sospechas que, entre los miembros de tu equipo de ventas, la comunicación puede mejorarse y con ellas las ventas, escríbeme.
Al escribirme podemos diseñar una sesión demostrativa en el sitio de trabajo.