Como Gerente de Ventas reconoces cuando alguien actúa favoreciendo tus ventas.
Pero ¿Cuándo te das cuenta?
¿Cómo pudo permanecer oculto para ti, incluso cuando más lo necesitabas?
Las alianzas son lazos que nacen cuando otros deciden ayudarte a ti y a tu equipo a facilitar la decisión de compras.
Como te acabas de dar cuenta, estos aliados pueden permanecer invisibles incluso para tu equipo de ventas.
¿Cuáles son los obstáculos que producen esta ceguera entre los miembros de tu equipo de ventas?
- Las creencias que estos puedan mantener sobre como actúan los clientes al comprar, sobre su potencial, lo que les preocupa, y como creen ser percibidos por estos.
- ¿Como perciben a la competencia?, cuando creo que ellos tienen todas las ventajas o muchas que son insuperables, dejan de observar a sus alrededores y con ello ya no aprovechan las oportunidades presentes…
Para quienes quieran verlas.
- Creencias sobre ti, como Gerente de Ventas y el liderazgo de la empresa. ¿Cómo se refieren a sus jefes?, sus decisiones y formas de actuar.
¿Promueves la búsqueda de soluciones diferentes?
¿Es posible hablar abiertamente de los errores para aprovecharlos o estos se ocultan?
Otras “velos” de la gerencia que pueden ocultar estas alianzas se originan a partir de la ausencia de una estrategia de alianzas, debido al temor a perder el control o la dificultad para encontrar socios adecuados y complementarios 123.
Poco a poco una vez que vayas removiendo estos “velos” que te dificultan identificar a tus aliados ocultos, necesitarás saber
¿Cómo identificar y donde encontrar a tus aliados ocultos?
¡no hay peor ciego que el que no quiere ver!
Dice el refrán
¿Qué tiene de verdad?
Esto significa que antes de salir a buscar hay que hacer un esfuerzo interno ¡por hacer preguntas reveladoras!
¿Qué tipo de alianzas necesitamos?
¿Desde nuestras fortalezas qué podemos ofrecerles?
Ahora sí, ya que sabes lo que quieres, es necesario salir a buscar
¿Cuáles son las mejores estrategias para encontrar los aliados que convienen?
Descubrirás varias vías para desarrollar alianzas, según los intereses de la Gerencia de ventas (1):
• JOINT VENTURE: aquí encontrarás a su vez dos opciones: La equidad, la idea es crear un tercera sociedad o negocio con los aportes de ambos y esto pasa por un proceso jurídico. Luego está el contractual, aquí solo se crea una sociedad de intereses.
• CO-BRANDING: dos marcas se unen para conseguir beneficios mutuos, creando algún producto o estrategias de fidelización.
• OUTSOURCING: aquí una de las dos partes entiende que su aliado puede llevar mejor un proyecto o ser más eficiente en alguna actividad.
• TEMPORALES: se hacen en un periodo determinado con el objetivo de llevar a cabo un determinado proyecto, con un alcance predeterminado.
• PERMANENTES: dos organizaciones se transforman en aliados para completar toda su cadena de valores de forma permanente.
(1) Referencia: Vilma Nuñez
¿Como hacer para que mi equipo de ventas aprendan a descubrir
esos aliados ocultos?
Haciéndolo en equipo con una guía sencilla y práctica es posible encontrar y hacer crecer a esos aliados.
Tu equipo de ventas los encontrará en su red de contactos.
¿Pero cómo reconocerlos cuando los tengan frente a ellos?
Tendrás que ensayar un guion que les permita reconocerlos.
Como este guion aún no es parte de sus conductas, tomará tiempo hasta que logren hacerlo con maestría y a ti como Gerente de Ventas te corresponderá modelar, observar y corregir.
Aquí te incluimos una guía práctica de este guion. Ensayalo en cada contacto con los clientes y luego califícalos de acuerdo a su potencial como aliado, según los objetivos de tu negocio.
En ocasiones necesitaremos explorar estas opciones con ayuda de
otra organización que nos facilite:
• Encontrar lo que necesitamos a un menor costo de esfuerzo y tiempo
• Nos ayude a vernos como somos, no como creemos o deseamos ser.
• Identificar oportunidades a partir de aquellas situaciones, grupos o momentos que hemos dejado de buscar.
• Rediseñar nuestros procesos para ganar agilidad en nuestra forma de acercarnos al mercado y así ser más atractivos para quienes quieran aliarse contigo.
• Implementar soluciones que ya otros ensayaron exitosamente y te eviten “el ensayo y error, tan costoso e innecesario”
• Medir y documentar como lo hacen otros en el mercado y así también tu empresa pueda sacar provecho de la “mirada del otro”.
• Capacitar a tu equipo de ventas para reconocer donde hay oportunidades y aprovecharlas antes que otros.
Existen metodologías probadas que tu equipo de ventas puede aprender a ensayar y a replicar en toda la organización, sin alterar su rutina de trabajo y
que te permitirán empezar a ¡“ver” resultados antes de un mes!,
siguiendo paso a paso nuestra metodología.
Te invito a conversar para comenzar a descubrir a tus aliandos ocultos,
¡antes que otros los descubran!