«La esencia de la estrategia es decidir lo que no hay que hacer»
Michael E. Porter
En una reunión con un gerente de Ventas, este me comentaba lo sorprendido que se encontraba ante las expresiones de na de sus vendedores estrella, que le pedia le cambiará de su actual zona de ventas, pués la misma tenia poco potencial.
Sin embargo luego de una breve análisis juntos identificaron una serie de puntos de ventas que aún no se habían desarrollado en todo su potencial..
Curiosamente esta dificultad para pensar estrategicamente erá común entre otros miembros de su equipo.
En un momento donde con frecuencia son los precios los que “roban” la atención de muchos equipos de ventas, el pensamiento estratégico puede ser un recurso muy útil para enfrentar a la competencia.
A continuación, se presentan algunos beneficios de la planificación estratégica en las ventas:
Facilita la diferenciación: La planificación estratégica en ventas, permite a las empresas posicionarse desde una nueva perspectiva ante los clientes, al definir objetivos y formas de actuar específicas, centradas en agregar o crear valor desde sus ventajas competitivas.
Proactividad, permite anticipar la ejecución de actividades para dar respuesta a problemas repetitivos, tradicionales, para los que pocos se habían ocupado y de esta forma al presentarlos de forma novedosa, los clientes no querrán considerar las alternativas de costumbre.
Cuando usas la planificación estrategia, deberás añadir la Eficiencia operativa, para maximizar la agilidad de la empresa en cada una de las transacciones con los clientes, ¿Cómo?: reduciendo tiempos de respuesta, descentralizando la toma de decisiones, incorporando soluciones digitales en tus comunicaciones, entre otras opciones.
El análisis DAFO, las empresas pueden identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, lo que les permite tomar decisiones más informadas y estratégicas y con ello:
Mejoraras los niveles de coordinación de los equipos que apoyan en las ventas, alcanzado sinergias necesarias para lograr que los vendedores en cada contacto con los clientes inviertan su tiempo den generar negocios y cada vez menos en la gestión administrativa.
¿Necesitas implementar estas acciones en tu equipo de ventas?
Paul J. H. Schoemaker es uno de los académicos contemporáneos más reconocidos en el área de la estrategia y la toma de decisiones en base a la técnica de la “planificación de escenarios”. En su artículo “6 habits of true strategic thinkers” Schoemaker, señalo seis hábitos que un líder con visión estratégica debe cultivar en su equipo:
Anticipación: tener una visión periférica que le ponga en guardia ante cambios del entorno alejados de su día a día (el ejemplo clásico es el de los vendedores aún no han sabido usar el social selling para vender en Redes Sociales.
Pensamiento crítico: poniendo en duda cualquier verdad absoluta, retando a los equipos a validar sus hipótesis, escapando de los sesgos y prejuicios e identificando las causas raíz de los problemas, ¿recuerdas el método de los 5 porque?
Interpretación: sintetizando información de diferentes fuentes, identificando patrones en datos aparentemente inconexos, probando hipótesis diferentes de forma simultánea.
Alinear: Un líder estratégico debe fomentar el diálogo abierto, generar confianza e involucrar a las partes interesadas clave, especialmente cuando las opiniones divergen. Para lograrlo, necesitas:
- Sacar a la superficie los problemas difíciles, incluso cuando sea incómodo
- Evaluar la tolerancia al riesgo y realizar un seguimiento para generar el apoyo necesario.
Decisión: escapando de la “parálisis por el análisis”, valorando en su justa medida la velocidad de una decisión y su impacto frente al rigor de su razonamiento.
Aprendizaje: celebrando tanto las victorias como los fracasos no intencionados, admitiendo ganancias detrás de las equivocaciones.
Escríbeme y hagamos una sesión diagnóstica, sencilla, practica y relevante para tu empresa.
A partir de esta podrás:
- Identificar por donde y con quien comenzar
- Ver resultados antes de un mes
- Identificar acciones ajustadas a los que necesitan las ventas para mejorar.