Posicionarse en la mente de tus clientes durante la venta, te generará dará ventas, especialmente cuando:
Cuando tus vendedores no están presentes
Cuando no los conocen
No son referencia
El cliente no se ha dado cuenta que te necesita
Los clientes no te extrañan
Tampoco saben cómo los puedes ayudar
Cada vez que alguna combinación de las anteriores ocasiones se presenta, puedes perder ventas, aún entre los clientes actuales y peor si son clientes premium.
¿Qué es el posicionamiento y como ocurre durante las ventas?
El fenómeno del posicionamiento según Jack Trout denomino consiste en vender, r aún cuando no estés presente.
Mientras lees estas líneas y tu cliente busca un producto como el que tu vendes, ¿Se acuerda de ti?
Lograr que funcione requiere técnica y se puede aprender, pues está al alcance de cualquiera de los miembros del equipo de ventas.
El posicionamiento en principio requiere acordar una serie de pautas básicas, necesarias para que funciones y alcanzar a notar los resultados, por ejemplo:
Los clientes comienzan a repetir frases que tú dices
Te llaman para consultarte decisiones
No te compran sólo por precio
Te refieren
Tienen preferencias hacia tu empresa que no comparten con la competencia.
Te comparan y en el ejercicio ¡tu empresa sale bien parada!
Cuando no te compran te llaman y te explican
Preservan la relación con tu empresa sobre la transacción.
Como lograr que tu equipo de ventas domine las reglas del posicionamiento.
Pero primero te toca como Líder comercial hacer la tarea, el posicionamiento en ventas incluye tres etapas:
La identificación de un conjunto de posibles ventajas competitivas.
La selección de las más adecuadas.
La comunicación de estas a tu equipo de ventas y entrega efectiva de esta posición en el mercado.
¿Como diseñaras tu estrategia de comunicación?:
- Comienza por diseñar crear el protocolo de atención al cliente que se usará en cada uno de los contactos con los clientes.
2. El posicionamiento en ventas requiere consistencia y persistencia, en lo que se dice y como se dice, en todos los medios de
comunicación digitales o presenciales.
3.Además, toda respuesta a los reclamos, solicitud de información y solicitudes de seguimiento a ordenes de compra o notas de crédito,
deben igualmente considerar un protocolo.
4. Mientras más sencillos y fáciles de imitar y recordar, mejor posicionamiento lograras.
5.También deberás comprobar si lo que interpreta quien escucha los protocolos, es similar a lo que se debe comprender
Como resultado de este diseño, podrás notar:
Como los clientes logran diferenciar tus productos, vendedores y practicas comerciales de las de otros.
- Las objeciones por precio disminuirán
- Además, proporcionarás argumentos sólidos a tu equipo de ventas ante objeciones
- Durante el procedo de toma de decisiones para la compra, habrá más vendedores internos en la empresa de tu cliente que impulsen tus productos.
Aquí incluimos un resumen de las estrategias del posicionamiento durante las ventas:
Posicionarse en las ventas facilitará los pasos de la venta y el resultado que esperas de tu equipo.
Conoce las competencias actuales de tu equipo de ventas, antes de comenzar a posicionarte.
Contáctanos, solicita su medición y el primer reporte de vendedores y supervisores será gratuito.