Con frecuencia durante la capacitación en retail, observamos problemas repetitivos, para los que no se han encontrado soluciones duraderas.
Así fue como hemos ensayado soluciones para:
Evaluar la experiencia en el punto de venta: esta es una herramienta necesaria para medir el grado de efectividad de los procesos de ventas y servicio al cliente en las tiendas, para determinar si existen procesos que necesitan ser modificados.
Hemos encontrado que existen condiciones en las tiendas que pueden comprometer el cierre de la venta 40% de los casos.
Por lo tanto, antes o durante la capacitación en ventas es necesario identificar los procesos operativos, administrativos o comerciales que pueden afectar la productividad o rentabilidad.
Implementar Protocolos de ventas efectivos: Estos pueden ayudar a educar a los clientes sobre el valor de la oferta y mejorar los niveles de fidelidad y con ello el posicionamiento de la marca.
Mejorar las prácticas empleadas en la gerencia de cada tienda:
Esto se logra mediante la consistencia en el uso de técnicas y competencias que cada gerente empleará para maximizar el punto de ventas. Entre estas las más relevantes para la mayor parte de las tiendas son:
Aprender como liderar al equipo de la tienda: mediante el uso de competencias para influenciar sobre el rendimiento y la motivación de los trabajadores para delegar, hacer seguimiento, motivar y desarrollar sus habilidades comerciales.
Adoptar una mentalidad basada en datos: Es fundamental en la gerencia de ventas establecer objetivos y medir el progreso a través de KPIs, asociados a la rentabilidad y productividad de cada tienda.
Optimizar el tiempo: a través de la planificación y la organización se podrá: reducir el retrabajo, agilizar los procesos administrativos a finde invertir el tiempo en la gestión comercial y con ello la eficiencia operativa.
Hemos desarrollado una selección de estrategias, seguidas de indicadores para demostrar su efectividad, acompañadas de practicas tomadas de la tecnología de la información y las comunicaciones (TIC).
Pueden aplicarse en combinación o una selección de las mismas, en función de los objetivos comerciales de la organización.
La capacitación para las ventas en tiendas incluye estas actividades:
1.La Formación práctica en ventas para el personal de tiendas
Esta actividad fue desarrollada para la implementación del protocolo a seguir para la venta y calidad del servicio en tiendas, aplicando por igual al Gerente de Tiendas, Asesor de Ventas, Cajeros o incluso personal de Almacén, logrando así un lenguaje y practicas comunes entre todos los miembros del equipo, aun cuando se trate de personal adscrito a diferentes tiendas dentro de una cadena.
Notaras después de esta capacitación:
Como se incrementa el ticket promedio
- Logran ventas aún durante devoluciones
- El conocimiento de los productos facilita la solución de objeciones.
Este curso incluye competencias comerciales necesarias para optimizar el cierre de las ventas, entre estas:
- Diseño del protocolo de ventas
- Conocimiento de las dimensiones de los productos
- Solución de las objeciones
- Estrategias para el impulso de productos
- Uso del mix de productos
- Estrategias de calidad de servicio en ventas
2. La Gerencia de tiendas
Objetivo:
Proporcionar las competencias supervisorias para dirigir, delegar, hacer seguimiento y lograr mejorar el rendimiento y actitud, necesarias para alcanzar las metas de ventas en la tienda.
La formación de un Gerente de Tiendas, requiere de un enfoque practico para:
- Responder a los retos de la competencia
- Las exigencias de los clientes
- La supervisión efectiva del personal, para motivarles y controlar su rotación
La formación en ventas y calidad de servicio para gerentes de tiendas, ha sido probada desde hace 5 años en cadenas de ropa deportiva, artículos del hogar, zapaterías y multitiendas.
Notaras después de esta capacitación:
- Como el gerente actúa de forma más estratégica que operativa
- Comienza a disminuir la rotación del personal
- Cumplimiento de rutinas de trabajo operativas y administrativas.
- Desarrollo del personal, que te asegura disponer del talento que necesitas, en las posiciones clave de las tiendas
3. Medición del servicio y ventas en tiendas
Se trata de una metodología diseñada para la implementación de un Plan para Evaluar el desempeño de las cadenas de tiendas, a fin de determinar sus niveles actuales de calidad de servicio, cumplimiento de procedimientos y seguimiento de las normativas operacionales.
Mediante visitas planificadas por parte de nuestros observadores a varias tiendas, se logra medir el desempeño de cada una de estas en cada uno de estos indicadores:
- Imagen de la tienda
- Imagen del Personal
- Destrezas de Ventas
- Calidad de Servicio
- Indicadores: Devoluciones/Cartelera Informativa/Caja
- Atención telefónica
- Gestión de devoluciones y reclamos
- Nivel de satisfacción de los Clientes (compradores o no)
- Auditoría Operativa
- Otros, según la estrategia comercial y productos de la empresa.
Disponemos del personal y metodología necesaria para implementar estas actividades a nivel nacional.
4. Merchandising en tiendas
El Curso Merchandising se convierte en la guía práctica para ser usada en bodegones, supermercados y cadenas de tiendas en general, útil para conocer y aplicar los principios y técnicas modernas del Merchandising a fin de desarrollar destrezas a través de la exhibición adecuada de sus productos y la rotación de los mismos.
Lo anterior incluye actividades que permiten ayudar a revender las marcas, tales como: colocación de material POP, surtido de exhibidores, precios de venta, optimización de los espacios en la tienda. Para ello hemos incluidor la siguiente selección de contenidos:
- Comprensión de los cambios en los hábitos de compra
- Rol del Merchandising en el proceso de ventas
- Elementos para el impulso de la venta: POP, Tráfico y señalización
- El Lay Out del establecimiento
- Ubicación de los productos
- Exhibiciones: tipos y disposiciones
- Como maximizar los espacios de la tienda
- Actividades prácticas Actividades de autoevaluación.
La capacitación para ventas en retail, pueden implementarse en su conjunto o por separado, de acuerdo a la estrategia comercial de la organización.
Conoce cuál de estas puede maximizar el rendimiento de sus puntos de ventas, solicita una cita y en tu tienda podemos asistirte para la selección de aquella que mejor se ajuste al negocio.