Tus aliados en ventas los encontrarás en individualidades y grupos, pero también en instituciones, prácticas y hasta en temporadas que, sin preverlo, te ayudaran en las ventas.
Los aliados comerciales puedes encontrarlos entre tus actuales clientes, proveedores y ¡hasta entre tus competidores!
Pueden ser invisibles para ti porque hasta los momentos sólo los considerabas desde una perspectiva y no como aliados comerciales.
Considera ¿Cuáles ventajas esperas obtener de los aliados comerciales y el alcance de la misma?
El alcance de la alianza comercial, se relaciona con:
¿Cuando y durante cuanto tiempo permanecerá la alianza?
¿Para cuales actividades se establecerá la alianza?
¿Cuáles recursos se compartirán?
¿Cuáles objetivos serán comunes?
Otros de acuerdo con la naturaleza del negocio.
Identificar a tus aliados en ventas te dará ventajas cuando comiences a desarrollarlos.
Comienza por identificarlos:
Conociendo tu mercado objetivo:
Realiza encuestas, entrevistas, cuestionarios que te permitan comprender sus preferencias e intereses
Identifica a los actores relacionados con tu negocio:
Los aliados estratégicos pueden ser proveedores, clientes, distribuidores, entre otros
Busca intereses comunes:
Es importante valorar las expectativas o metas que tiene tu aliado e identificar aquellas que comparten.
Considera que de acuerdo al momento que vive la empresa, este determinará el tipo de alianza que necesites.
Si estas iniciándote, probablemente la mejor alianza será aquella que promueva las ventas y agilice el flujo de efectivo.
Cuando requieras el lanzamiento de un producto o aumentar tu presencia, entonces esperarás que el otro tenga fortalezas en distribución, almacenamiento y presencia en canales que te son ajenos.
Ahora, comienza a desarrollar la alianza:
Crea una estrategia de prueba: Para hacer que ese aliado/negocio confíe en ti, puedes crear una actividad de prueba, algún proyecto en el que colaboren juntos antes de firmar un acuerdo o avanzar hacia un negocio de ¡mayor compromiso!
Establecer objetivos claros: Debes establecer objetivos específicos para que tus aliados comerciales sepan qué se espera de ellos y cómo pueden encontrar ganancias para ambos.
Ofrece incentivos: estos los motivarán lograr o superar las metas y a desarrollar una fuerte identificación con tu marca.
Usa la capacitación: Puedes ofrecer formación continua a tus aliados comerciales para que conozcan mejor tus productos o servicios y puedan ofrecerlos de manera más efectiva, también puedes incorporar la formación que sus equipos de trabajo puedan requerir.
Seleccionar con ¿quién haces alianza es importante pero también en que momento y para qué?
Esta clasificación te servirá para evaluar cuál te conviene más:
Alianzas estratégicas horizontales: se dan cuando se unen dos empresas que operan en el mismo sector o industria. El objetivo es agregar valor y flexibilidad en sus operaciones y mejorar su posición en el mercado.
Alianzas estratégicas verticales: se establecen entre empresas que se encuentran en diferentes etapas de la cadena de suministro. El objetivo es mejorar la eficiencia y reducir costos en la producción y distribución de bienes y servicios.
Joint ventures: son alianzas temporales o permanentes en las que dos o más empresas se unen para crear una nueva empresa conjunta. El objetivo es compartir recursos y conocimientos para desarrollar un proyecto específico.
Co-branding: es una alianza en la que dos o más empresas se unen para comercializar conjuntamente un producto o servicio. El objetivo es aprovechar la imagen de marca y la base de clientes de cada empresa para aumentar las ventas.
Alianzas para el desarrollo de tecnología: se establecen entre empresas para compartir conocimientos y recursos en el desarrollo de nuevas tecnologías. El objetivo es mejorar la eficiencia y reducir costos en la producción y distribución de bienes y servicios.
Alianzas sobre productos: se establecen entre empresas para desarrollar y comercializar conjuntamente un producto o servicio. El objetivo es aprovechar las fortalezas de cada empresa para mejorar la calidad y el valor del producto.
Alianzas temporales o permanentes: se establecen para enfrentar un proyecto específico o para asociarse a largo plazo en una o varias partes de la cadena de comercialización. El objetivo es permanecer unidos para lograr objetivos establecidos previamente.
¿Cuándo una alianza comercial no te conviene?
Las alianzas se buscan porque se quiere fomentar un crecimiento a largo plazo, se espera también lograr sinergias entre las organizaciones y además juntos tiene la expectativa de maximizar sus ventajas competitivas en el mercado.
Antes o durante el desarrollo de la alianza puedes también identificar elementos que pueden ser disuasivos para que esta se realice:
Falta de compromiso: Si un aliado comercial no está comprometido con tu negocio, no te ayudará a alcanzar tus objetivos y puede ser perjudicial para tu empresa y tus clientes.
Falta de experiencia o conocimiento: Si tu aliado comercial no tiene la experiencia o el conocimiento necesarios para ayudarte en tus ventas, puede ser contraproducente trabajar con ellos, pueden comprometer la velocidad con la cuál esperas lograr tus metas.
Competencia directa: Si tu aliado comercial es una empresa que compite directamente contigo, puede haber conflictos de interés y ser perjudicial para las relaciones comerciales con proveedores, clientes y otros asociados.
¿Estas considerando el desarrollo de una alianza comercial?
Podemos ayudarte a realizarlo con confianza, contáctanos y conversemos sobre las diferentes opciones y experiencias que te serán útiles.